【小艺解密】女装顾客消费心理解密:“我穿着很好看,但是不是我想要的”

简介:第三周:我穿着很好看,但是不是我想要的  

  一个顾客进店,店员上前热情的推荐这一季的新款,顾客半信半疑的拿着衣服进了试衣间。当顾客走出试衣间后,店员发现这个顾客非常适合这一件,连这个顾客刚才怀疑的表情,似乎都缓解了不少。店员满心期待的认为这个顾客这么适合这几个款式,看来今天要开门红了。结果没想到,顾客脱下衣服说,这几件衣服是挺好看的,可是,不是我想要的。店员一脸茫然…. 【小艺解密】女装顾客消费心理解密:“我穿着很好看,但是不是我想要的”   这是为什么啊?是价格太贵吗?可是顾客根本没有提价格的问题啊?穿在身上这么好看,为啥不买啊?我们这里可是每个款只有一件啊?顾客听了一点感觉都没有离开了店铺!   就在前几天,也有一个服装老板问了我一个类似问题。当流行趋势与专业角度,和顾客固有的审美发生冲突怎么办?如何平衡?   这里表面是顾客不够时尚、对于流行过于保守的问题,品牌应该要引导顾客。其实啊这背后,隐藏着一个服装特有的消费心理现象,我把它叫做‘心理形象意向’。   概念:心理形象意向   每个人在心里,都有一个自我形象认知,即便是这个形象认知,是你说不清楚的一种感觉。   也就是由于个人体貌特征和所接受的教育影响、圈子与职场的社交环境等原因,每个人都在心理有一个自我定位,我是一个怎样的人?女装消费者从这个层面讲,只有两种人,一种是我是一个怎样的人,必须要符合我的要求;一种是我要成为怎样的人,必须符合我对目标风格调性的想象。   服装款式装扮,就像是一个外在包装,这个包装如果刚好符合了每个人内心想要的那个形象、或者说这个包装的调性与内在是相关联的,那么服装款式就会在一个顾客身上表现出独有的味道,顾客也会因此感觉舒服。   假如这个‘包装’,虽然很精美,但是和一个人内在没有关系,内心也没有想要改变风格调性的需求,那么再好看的款式也觉得不是自己的。   这就是为什么大部分顾客,不容易接受自己服装风格改变的核心原因。   心理形象意向,多来自与审美喜好和社交职场圈层的综合自我认知,关于审美喜好,我写过一篇文章,感兴趣可以打开链接阅读审美各有所好,哪种喜好市场最好?   社交职场圈层对自我的形象认知是随着年龄和圈层变化而变化的,20-30岁,更重视彰显自我,这时候的自我喜欢的会来自五官形象心理学和审美文化认知。30-40岁会更注重社交场合、尊重不同场合的着装礼仪,尊重自己的长相适合的风格调性,可以流行,但不再随性。40-50岁的更加注重身份和自我思想地位的表达,穿衣审美几乎可以清晰的表达一个人的生活状态。   每个品牌每个店铺几乎每天都有这样的顾客,想提升进店试穿转化购买,品牌必须要重视这个问题。   小艺提示1   品牌定位,要传递的着装价值观要清晰,也就是品牌想要通过产品款式塑造的消费者穿衣审美、风格调性、穿着价值追求,要清晰的表达,更好的引导消费者接受你要传达的穿衣价值观,也可以避免太多无效客流进店。品牌只有把一两种穿着价值观做到极致,才能真正影响到那些边缘客流改变主观习惯,转而尝试你的款式,同时可以让主流客群更加有粘性!   品牌每一季的企划、设计出新,不要只是从一个款好不好看、有没有包容性这些角度衡量。还要思考一个款式所传达的审美价值是满足了哪一类的顾客追求?是满足顾客的希望自己低调的需求、还是满足顾客的希望权威的需求、还是满足顾客希望表现独立思想的理性风格需求、还是满足顾客希望随性淡然的风格需求、还是满足顾客的流行百变需求?款式的设计不能只停留在关于美的创意上,而是要把美的创意设定一个顾客需求为导向的目标。   小艺提示2   对于销售推荐而言,不是所有的顾客都能接受改变风格、也不是所有的顾客都会选择和过去相似的款式。   有专业能力的销售人员,不要着急为顾客做最优搭配推荐,放下自己的专业,倾听、观察顾客的诉求,再用专业为顾客提供解决方案,才能更好的发挥专业价值。有时面对打扮比较‘土气’的顾客,切勿用盛气凌人高高在上的心态,为顾客推荐搭配,觉得顾客跟不上你的节奏,很多忠实顾客、有消费能力的顾客往往藏在那些看起来不够时尚的顾客群里。   最后总结下,顾客心理形象意向,是指顾客对自己的着装形象最终打扮成一个怎样的人,有一个心理认知,这一点对于选购服装决策影响非常大。服装品牌要善于根据顾客对心理形象意向认知的规律,来进行款式研发设计和销售推广。   如何更合适的引导顾客选款,掌握好这个变化的度。过于超前,顾客不接受、过于和老款相似,顾客也不喜欢。快时尚的快反应、和当前热门的产销一体化、多款少量,都是希望用运营模式来解决产品与顾客喜好匹配问题。但如果你对你的目标消费群的穿衣价值观做一下深入了解的话,就可以更好的改变女装选款试错带来的库存风险!   用一个资深的代理商说过一句话结束这期分享(某女装代理商40家店年营业额6个亿):“好卖的款,不怕库存,关键是你要搞懂你的顾客喜欢什么” =========================================================
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  第二周:如何让顾客多花钱买你的品牌?
  第三周:我穿着很好看,但是不是我想要的
    10月份《小艺解密女装消费者》干货内容爆料   第二周:怎样的品牌顾客体验可以增加销售?
  第三周:顾客越来越挑剔怎么办?
  第四周:如何做消费者喜欢的搭配?
  10月案例:盘点下影响服装营销|销售领域的智能科技 看新技术如何重塑传统零售?
 
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但同时我们也可以看到服饰行业的营收与净利改善还呈现出比较明显的个性化特征,除男装的雅戈尔、海澜之家、九牧王、红豆,女装的安正、歌力思,休闲类的森马与鞋类的红蜻蜓整体净利保持在10%以上外,其它企业整体净利都低于5%,这也反映出大部分服饰品牌还处于售罄率不足、库存跌价较大的阶段,这类服饰企业的整体经营压力依然较大,转型升级依然紧迫

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